Cos’è ZMOT?
Lo ZMOT (in inglese: “Zero Moment of Truth”) è una pietra miliare nelle vendite online. Concettualizzato da Google, questo momento precede il primo contatto con il prodotto. Questa è l’opinione che ne abbiamo ancora prima di scoprirla! E su internet spesso le opinioni si formano molto prima dell’arrivo sulla pagina del prodotto…
Gli utenti di Internet utilizzano diverse fonti per conoscere le caratteristiche ideali dei prodotti futuri, leggere confronti, ricercare promozioni in corso o conoscere la storia dei marchi più influenti. Secondo un sondaggio di Google su un panel rappresentativo di 5.000 utenti Internet, questa fase di ricerca di informazioni incide per l’84% sulla decisione finale di acquisto. Che si tratti di automobili, di prodotti finanziari o di semplice frutta e verdura, gli acquirenti fanno innanzitutto riferimento alle informazioni che hanno trovato prima di arrivare sul sito di e-commerce di loro scelta.
I diversi momenti della verità nel percorso di acquisto
In un negozio, il cliente attraversa diverse fasi decisive prima di impegnarsi nell’atto di acquisto:
- Anteprima del prodotto sullo scaffale o indossato, che è il primo momento di verità (o FMOT) e coinvolge principalmente vista ed emozioni. Questa fase è la cotta, la preferenza emotiva.
- Leggere la dimensione, il prezzo, la composizione o l’etichetta della brochure, che è il secondo momento della verità (o SMOT). Questa fase mira a convincere se stessi che la loro decisione di acquisto è razionale e giustificata.
- L’utilizzo del prodotto o servizio nel tempo, essenziale dopo l’acquisto, è il TMOT. Questa fase è generalmente considerata post-vendita, ma la soddisfazione o l’insoddisfazione del cliente determinerà il suo impegno a lungo termine nei confronti del marchio, la sua fedeltà e quindi i suoi acquisti futuri. Che sia pienamente soddisfatto o insoddisfatto del suo acquisto, ne parlerà intorno a lui.
Su internet i consumatori giungono a concretizzare un’intenzione di acquisto che precede la vista del prodotto. Sanno cosa vogliono e non esitano a leggere recensioni e commenti per acquistare il prodotto o il servizio più adatto alle loro esigenze.
Questa fase è la ZMOT, l’istante 0 del processo decisionale: la raccolta delle informazioni. E molto spesso, sono le opinioni, i TMOT che influenzeranno la preferenza degli utenti di Internet.
Come puoi usare questo momento di verità a tuo vantaggio?
Le ricerche effettuate dagli internauti in questa fase informativa forniscono preziose informazioni su ciò che realmente li interessa. Identifica ciò che stanno veramente cercando e saprai quando e come adattare il tuo marketing mix. Sarai in grado di creare il prodotto o il contenuto che si adatta davvero a loro e guadagnare così quote di mercato.
Sii presente nel posto giusto e al momento giusto. Sapendo che gli utenti di Internet effettuano sempre più ricerche sui dispositivi mobili, adatta le tue comunicazioni al loro schermo. Indaga sulle fonti più consultate prima dell’acquisto per posizionarti lì. Se i tuoi clienti guardano video su YouTube, opta per YouTube Ads. Se cercano ispirazione sui social network, offri loro post, storie o moodboard da condividere.
Se utilizzi ZMOT a tuo vantaggio, la tua strategia di marketing sarà sempre più pertinente ed efficace e otterrai rapidamente visibilità!
